2021-03-24 10:39:49
近年来，工行山东省东营分行面对发展遇到的新情况、新问题，打破常规思维，通过对公网点场景化建设，全面推广对公客户线上线下营销一体化项目新路径，实现平台获客、场景获客、批量获客，进而解决对公客户和个人缴费客户多而不活、大而不优、广而不深的问题，以新动能实现客户拓展新突破。截至2021年2月末，该行存量结算账户20337户，较年初新增832户，当地四行占比第一；累计代发工资24.84亿元，同比增长3.29亿元；营销新规理财产品7.51亿元，完成旺季计划的120%，省分行排名第一；e缴费个人存量客户339822户，较年初新增21895户，创历史新高。
完善机制加强专业队伍建设
2020年，东营分行新一届分行党委高度重视结现工作，专门成立结算与现金管理部，各支行结现专业机制体制建设进一步完善。为提高专业人员的理论水平和业务素质，邀请省行结算与现金管理部有关人员到现场培训，统一思想，提高认识，树立全员抓结现的意识。以网点竞争力提升项目为契机，确保对公客户经理配备到位，把专业资格考试学习和网络培训作为常态，采取现场培训、实战培训、网上培训、送教上门等方式，全面提升专业队伍的业务素质和管理能力。坚持以客户为中心，建立结现、公司、国际、机构等人员组成的对公业务柔性营销团队，对重点行业、重点客户开展捆绑营销、一站式营销和补位营销，为对公业务营销提供坚强保障。深化帮扶督导机制，加强对一线阵地的支持，建立分支行两级挂点帮扶考核机制，形成责任明确的挂点帮扶体系，有效提升网点服务能力和营销水平。
强化营销获客能力不断增强
该行全力营销源头拓户，网点对公服务能力不断提升。坚持GBC三端发力，向市场要份额，向客户要结算，全力打造“第一对公结算银行”。结算账户营销取得突破，与河口区审批局的“企业通”业务投产后，企业注册与账户开立一站式办理，通过这种模式企业注册效率和证照电子化水平大大提高，开户流程不断优化，获客能力进一步增强。2020年，该行全辖法人理财有效户1361户，日均5万以上金融资产客户渗透率16.99%，日均1万元以上金融资产客户渗透率13.51%，省工行系统均排名第一。缴费客户渗透率逐渐提升，个人客户渗透率从2019年的11.76%提升到18.66%；新增对公缴费客户873户，是2019年全年的1.52倍，对公客户渗透率从2019年的4%提升到5.4%，对公客户和个人缴费客户实现量质双提升。截至2021年2月28日，该行存量结算账户总量突破2万户，达到20337户，新开对公结算账户832户，新开结算账户存款年日均余额5402万元，法人理财有效客户结构更加优化。
线上线下一体化项目成效显著
通过对公线上网点推广、对公网点“三化”建设、对公客户线上线下营销一体化项目，实现与客户互动，探索线上线下一体化营销新路径，初见成效。对公线上网点完成全面试点，在省行安排第一次对公线上网点试点的基础上，进行业务创新，思路是基于微信公众号将所有对公网点纳入到线上网点服务范围，打通行内各系统连接通道，并首次赋予公众号与客户互动的功能，建立客户、银行、网点一体化的生态圈，破解对公线上网点推广难题，为省工行系统全面推广积累经验。
扎实做好实战培训，结合对公客户经理配备标准规范、客户分包管理、考核激励等实施细则，成功建立一支具备专业化营销、全方位服务、创新性思维的对公客户经理队伍，为线上线下营销一体化项目推广实施打下基础。完成场景化建设试点项目，优化财智账户卡换卡不换号、对公客户识别营销交易查询功能、新开户任务在对公营销系统以任务形式逐级下发功能、网点营销人员电话和短信外呼营销功能。开展总经理帮扶机制，结算与现金管理部总经理、副总经理每周定期到网点帮助工作，2020年以来开展48次帮扶，覆盖6家支行28个网点，重点解决对公客户经理配置不足、对公客户经理绩效合约不符合标准、客服经理管包未落地、支行以及网点管理层不重视、对公客户财资管理如何方案化、对公服务流程如何标准化、结现产品不会用不敢用不愿用、结现队伍建设不健全等问题。
场景建设取得新的重大突破
东营分行在全国工行系统首创“党建云+在线仪式”项目，为其他分行营销党建云项目提供参考，总行在系统通报中作为典型案例转发；全国工行系统首创“物业云+人员健康管理系统”业务组合，该行胜利支行“物业云缴费”项目获总行级优秀案例，为其他分行营销社区客群提供参考；全国工行系统首推东营市一中和河口区一中“多账户指令清分缴费”项目，成功突破多年来公立学校学费和住宿费入国库的技术障碍，为后续公立学校的陆续上线奠定了基础；全国工行系统首创“e缴费+e企付”，首推“e缴费+到账伴侣”，利用结现产品优势延展了“e缴费”的应用场景，提升了“e缴费”获客能力，拓宽了“e企付和到账伴侣”的应用渠道，结现产品的优势组合更加凸显获客揽存的功效，为产品推广拓宽了新的路径。
东营分省工行系统落地首笔“防疫到访登记系统”，东营市共8家物业公司上线，创下上线速度和开户数量双第一；省工行系统首创“电子收据业务”，有效解决政府企事业单位需向其下游客户开立纸质收据等问题，为其他分行营销当地政府企事业单位提供了参考；省工行系统首家使用“财智账户卡+收款管家+e缴费”产品组合，解决民生类缴费痛点；省工行系统首个“市级民生缴费”项目实现100%全覆盖，总行将东营分行作为先进经验进行推广；落地省工行系统首家“e钱包+党建云”项目，投产26个“e钱包+e缴费”获客项目，涵盖话费、党费、工会费、物业费、水费等缴费场景，为全面获客活客黏客奠定坚实基础。
合规经营风险防控扎实推进
根据监管部门和上级行要求，该行组织开展电信诈骗、新开户和尽职调查、法人理财等专项检查工作，对结现专业负面舆情高发领域和业务环节进行全面梳理，排查可能引发声誉风险的隐患事件，重点对客户资金安全、客户信息保护、员工参与非法集资或民间借贷、违规私售理财产品、发行或代销的理财产品出现亏损、服务收费、服务不公平等可能引发声誉风险环节进行全面排查，有效防范操作风险和声誉风险。树立业务发展，风控先行的理念，加强人员的思想教育和日常管理，扎紧制度“笼子”。加强业务监测分析，规范业务操作流程，加大内控检查频次，全面防范业务风险，确保各项业务不出现任何差错事故。
充分发挥党建引领促业务发展的作用，该行结算与现金管理部党支部积极开展党建赋能活动，圆满完成“e钱包+e缴费”“e钱包+代发工资”“线上对公网点”三个赋能项目。通过总经理网点帮扶项目、专业经营分析会、指标调度会等多种方式组织学习，向基层客户经理传达网点竞争力提升工程的重要性，完善管理制度，优化业务流程，抓住新机遇、确定新目标、采取新措施，推动结算与现金业务健康快速发展。
