2021-06-09 12:26:32
2017年，由一群活力四射朝气蓬勃的年轻人组建的工行山东省枣庄分行私人银行中心，在总省行业务改革中应运而生。
为锻造好这个层面的私人银行中心，该行在全辖范围内公开竞聘，选优专业骨干，配强客户经理队伍，搭建专业营销维护体制。2019年，又增配投资顾问，形成完善的“客户+资产+非金融服务”模式，突出重点城区支行、县域支行专职财富顾问队伍配备，切实增强专业服务能力，在2020年省分行私人银行专业排名中位列第四，全辖经营业绩和品牌形象同步提升，真正成为当地“私人银行”中的佼佼者。加快体制机制建设提升综合保障实力
锤炼队伍优服务。该行充分利用上级行的培训资源，及时组织各层面财富顾问参加总省分行业务培训，特别是省分行每周一次的赋能主题培训，真正把其作为拓宽财富顾问知识储备，掌握部门联动综合营销技巧的最佳平台。在此基础上，分行私银中心实行周例会制度，按周进行工作交流，开展投资顾问市场解读和产品培训、投资策略研讨、客户维护方案讲评，提升服务团队综合竞争力。与此同时鼓励财富顾问参加总省行专业比赛，在2020年度总行“精英领航”个人金融营销人员技能大赛上，枣庄分行1名财富顾问荣获“精英财富顾问”；在山东分行技能大赛中，枣庄分行2名财富顾问勇夺“精英财富顾问”奖项。
畅通机制增效益。该行积极构建“一点接入、专业协同”的服务机制，全面打通行内对公和个人各业务条线，协调联动为私人银行客户本人、家庭、家族、企业提供全产品、专业化、综合化服务，提升整体价值贡献。统筹运用个人类和对公类产品，形成良好互动，尤其注重发挥私人银行产品期限灵活、方便与存款互动等卖点有效吸引客户，借助私人银行品牌优势和产品体系优势，有效挖转客户行外存款，争揽更多资金。同时建好专业营销维护机制，开展常规性财富顾问客户梳理工作，严密监测客户资金流向，随时根据市场动态做好客户资产配置，对重点产品策略传导，通过资产配置稳定客户，不断提升客户贡献度。
拓新提升并重提升市场竞争能力
做实“高管抓高端”。该行深刻理解上级行“高管抓高端”工作要求，分支两级行领导率先垂范，以身作则，冲在营销第一线。针对支行网点难维护、难营销的客户，分支两级行财富顾问专业跟进，借助更加专业的资产配置服务，满足客户金融需求。在公司有贷户、无贷户中筛选锁定潜在目标客户，尤其是对企业法人和高级管理人员，领导必访，上门推介。同时选取一些核心客户、重点客户及其朋友、业务合作伙伴，做好上下联动，并借助非金融服务等营销工具，全方位考量客户需求，收到预想的营销效果。
做大日均客户规模。重点开展月日均达标及近半年月日均资产曾达600万元以上客户的临界潜力客户提升工作。明确目标，采用会议、培训等形式，提高支行对月日均600万元以上客户的重视程度。巧用省行政策，精准化辅助指导，借助省行月日均600万元以上签约客户提升回馈、客户签约有礼活动，促进客户签约和资产提升。同时以省行数据平台作支撑，锁定月日均资产临界的潜力客户，按月推进。日常工作中，注重过程把控，借用数据平台，每周对支行月日均客户明细进行提取并发送给支行财富顾问，让支行对月日均客户增减变化能看得见，对客户发展过程能摸得着。
做细过程管理维护。针对已签约未达标客户，财富顾问每月拟定提升目标，制定提升方案，支行和网点协同，通过金融和非金融资源投入，持续开展资产提升行动。针对已签约达标客户，落实财富顾问对大额资金变动关注，与网点协同强化对流出和流出资金的管理，力争“最大流入最小流出”，对存量资金做好资产配置，优化产品结构。针对已达标未签约的客户，通过电话、线下活动等方式积极宣传签约私行客户尊享的金融和非金融服务，力争签约率不低于80%。
依托增值服务撬动提升客户服务力
精准调研掌握客户金融需求。该行私人银行中心与支行网点联手拜访维护客户，向客户介绍工行私人银行金融及非金融服务优势，深入了解客户多种金融需求，重点关注私人银行客户将工行作为业务首选银行的意愿和阻碍，根据客户的资产规模、兴趣爱好、贡献度等，逐户分类建立管理台账，明确存量客户下一步工作提升目标和潜在客户下一步营销突破，真正做到有的放矢、力求实效。
用足用好总省行增值服务资源。主动争取总省行活动资源，积极组织客户参加财经论坛、财能实践营、亲子“大手牵小手”等线下专题活动及线上直播活动，提升客户对工行品牌认可度。2021年，结合总行举办的家族信托活动，积极邀约优质潜力客户，针对客户痛点提供解决方案，经过两个多月持续跟进，成功签约省分行今年首单资金家族信托业务，也是枣庄分行第一笔家族信托业务，成功外拓他行7700万元，提升超高净值和高净值客户2户。
立足实际开展特色化增值服务。紧密结合自身优势，深入摸排高净值客户需求，在分行、支行、网点各层面定期举办各类特色、精准、个性化增值服务活动，系统开展“抗击疫情，君子伙伴同行”暖心活动、“三八”女神节系列活动、“妈妈的味道”母亲节线上美食活动、“镜头中的家国”摄影比赛、“美好与共浪漫私银”下午茶制作等上百场活动，进一步提升私人银行“君子偕伙伴同行”的品牌形象，不断增强客户粘性，提升客户贡献度。截至2020年末，该行私人银行时点高净值客户229户，较上年新增36户，高净值客户资产33.35亿元，较上年新增4.78亿元；时点高净值客户存量当地四行占比47.51%、增量四行占比43.37%，时点高净值客户资产存量四行占比44.16%、增量四行占比34.1%，四项指标均排名四行占比第一。
进入2021年，该行继续积极践行总省行“第一个人金融银行”发展战略，坚持把打造“第一私人银行”作为率先突破点，依托综合服务模式，整合内外资源，培养专业队伍，持续提升私人银行业务区域市场竞争力，在私人银行客户数量、客户资产等方面继续保持同业绝对领先优势。截至3月末，该行达标私人银行客户290户，较年初增61户，计划完成率156.1%，省工行系统排名第一；月日均高净值客户245户，较年初新增11户，计划完成率169.23%，排名全省第五位。
